Особенности взаимодействия малого бизнеса с крупными розничными сетями

Мелкие и средние производители товаров мечтают о том, чтобы их продукция попала в крупные розничные сети. Переговоры с ритейлерами редко идут гладко.

Многие категорийные менеджеры сетей просто игнорируют новичков. Каждый день на корпоративный адрес ритейлера приходят десятки тысяч предложений. Иногда сотрудник сети просто физически не может ответить всем потенциальным партнёрам.

Договор с крупной сетью может быть очень объёмным и запутанным. Большой бизнес делает всё, чтобы защитить свои интересы. Менеджеры сети часто требуют "вступительный взнос", который может доходить до нескольких сотен тысяч рублей.

Выплата "гонорара" ничего не гарантирует индивидуальному предпринимателю. Его могут просто "кинуть". Новые образцы пищевой продукции должны быть одобрены дегустационным комитетом. Товар может не попасть на полки магазина из-за субъективных вкусовых пристрастий членов комиссии. Производитель продуктов не может контролировать розничную цену на свои товары.

"Накрутка" ритейлера часто доходит до 200-300%. Неадекватное ценообразование всегда отпугивает покупателей. Производитель вынужден через некоторое время оформлять возврат. Сотрудники сети могут повредить товар на складе или сделать выкладку продукции с нарушением условий договора.

Производитель должен своими силами контролировать выкладку товара в магазинах сети. Транспортные издержки тоже ложатся на плечи производителя.

Он обязан за свой счёт доставлять продукцию в тысячи магазинов крупного ритейлера. Одной из главных проблем при работе с сетями являются задержки платежей. Оплата может быть произведена через 40-45 дней после поставки товара. Некоторые ритейлеры и вовсе "забывают" про оплату.

Они рассчитывают на то, что мелкие предприниматели не будут подавать в суд на розничную сеть. С крупными поставщиками такие "фокусы" не прокатывают.

Большие компании всегда обращаются в судебные органы для "выбивания" дебиторской задолженности. По сути, ритейлеры заставляют малый бизнес принудительно предоставлять коммерческий кредит торговой сети. Это приводит к большим кассовым разрывам и банкротству некоторых производителей.

Многие поставщики качественных продуктов не работают с сетями именно из-за отсутствия возможности покрывать кассовые разрывы. Работа с крупными сетями требует взвешенного и просчитанного подхода. Не стоит надеяться, что владельцы большого бизнеса станут "белыми и пушистыми".

Они обладают огромными финансовыми, информационными и человеческими ресурсами. Крупная сеть может "задавить" любого мелкого поставщика. О равноценном сотрудничестве не может быть и речи. Работа с большими сетями имеет только одну положительную сторону.

Магазины ритейлера обладают огромной проходимостью. Производитель приобретает стабильный канал сбыта и возможность регулярно получать прибыль.